Proces negocjacji nigdy nie jest prosty i nie przebiega spodziewanie. Zazwyczaj może dojść do wielu zwrotów akcji w zależności od tego, jakie asy z rękawa się wyciągnie. Niemniej jednak to właśnie klient stoi na wyższej pozycji w negocjacjach, ponieważ ma mniej do stracenia, aniżeli firma.
On najwyżej pójdzie do konkurencji. A zdobycie klienta na własność do bardzo drogi i czasochłonny proces. W związku tym poniżej znajduje się kilka interesujących wskazówek, dzięki którym negocjacje przebiegną z większym prawdopodobieństwem zatrzymania klienta właśnie w swoich progach.
Język korzyści
Przede wszystkim klientowi należy często powtarzać, jakie realne dla niego korzyści płyną z takiej współpracy. Jest to bardzo ważne, szczególnie kiedy pragnie się zaproponować wysoką cenę wyjściową. Cały czas trzeba zatem przypominać, jaką wartość mają proponowane usługi oraz produkty. Wtedy ta wartość zacznie relatywnie zwiększać się w oczach klienta, jeżeli zacznie on sobie we własnej głowie wizualizować plusy i zalety takiego rozwiązania.
Znajomość swoich klientów
Zanim rozpocznie się negocjacje, trzeba koniecznie dokładnie poznać swoich klientów. Jest to nieoceniona wiedza, ponieważ na jej podstawie można odpowiednio manipulować argumentami i dostosowywać je do oczekiwań klienta. Zorientowanie na jego potrzeby oraz umiejętność dopasowania do nich swoich produktów lub usług jest tutaj jak najbardziej wskazana.
Komunikacja
Do klienta nie wystarczy mówić. Trzeba także wiedzieć, w jaki sposób mówić. Nie wystarczy popaść w słowotok, bo to tylko zanudzi i odstraszy klienta. Ważne, by każde słowo było wypowiadane jasno i zrozumiale. Trzeba używać także łagodnego i relaksującego tonu, który zarazem będzie wyrażał pewną ekscytację pozytywnymi stronami oferowanego produktu. Dobrze będzie również postawić na odpowiednią mowę ciała, która nie przytłoczy klienta, ale da mu do zrozumienia, że chce się z nim szczerze rozmawiać o jego potrzebach.
Warto zastanowić się nad sformułowaniem kilku zdań, które będą dokładnie tym, co klient chciałby w tym momencie usłyszeć. Umiejętne odczytanie jego pragnień może świadczyć tylko na plus w negocjacjach dla firmy.
Przygotowanie merytoryczne
Nigdy na negocjacje z klientem nie można iść nieprzygotowanym. Jest to zachowanie bardzo nieprofesjonalne, które druga strona może odebrać jako zniewaga. Wtedy z góry jest się skazanym na porażkę i niepowodzenie bądź zwyczajnie klient wykorzysta tą słabość przeciwko firmie. Dobrze zatem przygotować materiały na temat oferty, zrobić badania rynku itp., dzięki czemu pewność siebie w negocjacjach nigdy nas nie opuści.
Obniżanie ceny
Nigdy nie można ot tak po prostu odpuścić i zaniżyć cenę z powodu nalegania klienta. Oczywiście rynek dyktuje się swoimi prawami, dlatego czasem może okazać się to konieczne, niemniej jednak trzeba wtedy postarać się wynegocjować coś w zamian dla samego siebie. Może to być jakieś dodatkowe zamówienie, czy umowy na dłuższy czas.
Możliwości jest wiele. Wtedy mimo obniżenia ceny i tak się zyskuje. Ważne jednak, by nigdy nie schodzić poniżej ustalonego wcześniej pułapu stawki.
